赊销融资风险管理框架

汪晓帆 中国民生银行供应链金融事业部副总经理

 

赊销融资风险管理主要包括四方面内容。首先应该了解赊销交易的类型及特征；其次是商业机构自身如何管理赊销风险；第三是基于金融机构和商业机构的合作，应该如何共同构建赊销融资的风险管理框架；最后则是金融机构与商业机构实现产融结合，共同创造价值。

一、赊销交易类型及特征

赊销本质上是信用销售，即购买人先获得货物，然后在规定的期限内付款或分期付款。在这一过程中，商品发出后所有权即发生了转移，而卖方也同样获得收款的权利，商品销售完成，双方产生债权债务关系。但也存在特殊的情况，如卖方要求保留商品所有权。通常来说，从交易双方的类型来分，赊销存在核心企业与分销商、分销商 /零售商与终端客户两种形式，即B to B和B to C。在这里，我们主要讨论的是核心企业与分销商之间的赊销。而从结算方式来分，赊销还包括预收、现金、代销三种形式。其中，预收的形式可以以汽车4S店为例，整车厂通常会预收4S店的定金或全部货款。但实际上，4S店一般通过抵质押的方式从金融机构获取信贷资金支付购车款，而金融机构可以享有汽车等货物的所有权或他项权利。因此，实际上是由金融机构代替整车厂对4S店实施赊销，这也是为什么我们要把预收这一结算方式纳入赊销中讨论。对于现金结算的情况，我们的分析方式也类似于预收，即同时穿透式考虑买方、卖方以及金融机构三者，讨论资金及货物的流转情况。

从赊销的特征来看，卖方赊销赊的是货，取得的是收款权，这本质上是卖方风险与收益的平衡。因为卖方采取赊销的策略可以获得扩大销售的收益，但同时也要承担买方无法及时足额偿付赊销款的风险，故而属于商业策略中要考虑的风险与收益的平衡问题。其中，我们需要考虑的一点是，卖方在赊销过程中，假设货物售价 100元、毛利率30%，那么卖方实际上付出的是70元，而得到的是100元的收款权。

从不同的特征维度对赊销交易进行细分的话，赊销主要包括以下几类。按照货物管控的方式，赊销可分为货物全部转移与部分转移。例如，在销售合同中约定，货款未付清前货物的所有权不发生转移，或者限制设备中某些软件升级、开启的权利等。从卖方实施的策略来看，赊销可以分为全面、部分商品的赊销，全额、部分金额的赊销以及直接、间接（通过代理商）的赊销。广义来看，赊销还包括金融赊销，即通过其他金融机构提供租赁、分期等实现赊销的效果。从商品的种类来看，一些消费品、原材料会采取短期赊销，而机器设备、建筑施工等则会采取长期赊销。从交易的频次来看，有些属于经常进行的高频赊销，而有些又属于一次性的低频交易。

二、商业机构赊销风险管理

在了解赊销交易的基本类型和特征之后，我们再来进一步探讨商业机构是如何进行赊销风险管理的。这里主要可以分为以下五个方面：一是商业机构如何根据所面临的商务环境确定基本政策；二是商业机构如何进行赊销的限额和期限管理；三是商业机构会采取哪些控制手段进行风险管控；四是商业机构在做出赊销行为之后，如何进行信用跟踪；五是商业机构在面临坏账的时候，会如何处理。在这五方面中，商业机构所采取的行为与金融机构相比，既存在相似性，也有自身的特点。这也是金融机构在进行赊销融资的过程中，所需要考虑和借鉴的。

（一）在商务环境方面，不同的行业会存在不同的特点。例如玻璃行业的销售传统是不存在赊销的，基本是钱货两清或者存在很少比例的预付款。同时，赊销的情况也与交易双方的强弱势地位有关。当商品好卖的时候，通常需要预付，而商品销售不畅的时候，则多会采取赊销。比较典型的一个例子是煤炭和电力行业，当煤炭紧缺的时候，电厂通常需要带着现金 /汇票去煤矿里等着出货，甚至交付一定的预付款；而当煤炭供过于求的时候，煤厂则是给电厂提供更长的赊销期或者更有利的赊销条件。

除了考虑行业特征之外，我们还可以考虑商业策略和分销体系策略。在商业策略方面，我们需要知道的是，即使是同一行业，不同的商品也会采取不同的结算方式。从商品利润率的角度来看，低毛利率的商品多为现销，高毛利的商品可以赊销。因为低毛利率的商品很难承受坏账或者应收账款管理所带来的成本上升的风险。这里可以举个例子，在上一波工程机械热销的时候，大部分的工程机械厂采取了赊销的策略。因为工程机械的毛利率相对较高，平均在 20%-30%之间，而在之后的行情下调时，他们的平均坏账损失约为15%-20%。所以单从毛利角度来看，大部分的工程机械厂仍有7%左右的毛利，赊销策略尚可维系。但从流动性角度来看，资金无法回笼，工程机械厂的坏账率又限制了他们的融资能力，因而流动性方面承担了较大的压力。从分销体系策略来看，有些商业机构是自己直接赊销，有些是采取经销商的形式进行赊销，还有的是通过租赁公司、银行等金融机构的方式。

最终，从风险与收益平衡的角度来看。厂商肯定是希望现金交易，既无风险，又可尽快回笼资金。但面对市场竞争日益激烈的情况下，厂商又不得不接受赊销这一更为苛刻的形式。不过，在确保风险与收益平衡的前提下，赊销也具有提高竞争力、刺激下游购买力、稳定客户、减少库存等优势。

在这一过程中，厂商和分销商都需要根据赊销政策来考虑自己的收益与风险。我们借助表 1来对比厂商与分销商的收益与风险，并分别得出双方的净收益。基于这一分析我们会发现，核心厂商做分销时，会更愿意给予大型分销商一定的赊销额度，因为他们觉得大型分销商的风险更低。但对于大型分销商而言，因为他们的融资渠道更多，接受厂商赊销所带来的效益却没那么高。对于中小分销商而言，他们通常面对的是较小区域内的终端零售商或消费者，厂商会认为他们的风险较高而赊销意愿相对较低。但中小分销商的毛利率和融资成本相对大分销商更高，他们如果接受赊销所能产生的效益更高。因此，这一过程实际上存在错配，也就为金融机构的介入提供了契机。金融机构需要考虑的是，应该如何和厂商配合，提高对中小经销商的赊销额度，从而降低整个产业链的成本。

表1：厂商与分销商在赊销过程中的损益分析

（二）确定了赊销策略也就确定了赊销的对象，那么我们接下来就要考虑赊销的信用额度和期限。通常来说，商业机构在确定信用额度和期限时会考虑以下七个因素：一是经销商的业务资本金，即前面所说的部分赊销；二是合作的历史情况；三是信用评估，如获取报表、获取银行的信用评定以及销售人员和信用评定人员对经销商的资产负债、经营情况进行了解；四是与交易进行匹配，如根据季节实施弹性额度；五是提高违约成本，如对返利、合作 /经销权等进行控制；六是采取迭代渐进的方式逐步提高信用额度，即根据赊销为厂商本身所带来的价值进行滚动评定，从而确定是否继续提高额度；七是在期限管理时会考虑经销商的经营周期，约束经销商将赊销所涉及的资金挪用，实现持续健康循环周转。

在这一过程中，厂商也会采取一定的控制手段。主要包括以下几种：一是建立赊销管理制度及体系；二是签订协议来约束权责；三是设定销售员 /销售主管为第一责任人，由他们来负责最终的赊销款收回等；四是控制返利、保证金、经销权、配额、售后服务等；五是追加企业主担保或者资产抵押；六是采取小额高频，即在快速周转情况下，提供相对较小的赊销额度即可满足周转需求。其中比较重要的是，厂商会在赊销过程中持续关注赊销对象的经营变化，如果某一个月销售回款发生异常，相关的负责人员就会向赊销对象了解情况。如果发现存在不利的因素，厂商便会采取进一步的措施来管控风险。

（三）在赊销达成之后，厂商会进行信用跟踪。例如要求销售员对赊销对象进行监测，对其库存、经营情况进行了解，并对跟踪所获得的信息进行反馈和分析。在真的出现问题之后，厂商会迅速反应，如采取及时控制货物、扣收保证金、诉诸法律手段追偿等手段来处理风险，减少损失。

商业机构采取这一套风险管理体系的效果是很明显的，甚至相较于银行等金融机构的风控效果更好。根据我们对大型电子分销企业的了解，他们通过一套完整的体系来进行赊销风险的管控。例如某知名 PC生产商对分销商赊销的管理，十年期内的平均坏账损失率大概在千分之二。这里我们就要提出一个问题，银行等金融机构应该如何同这些企业结合起来，参与到赊销所涉及的金融业务中去。

三、赊销融资风险管理框架

基于上面的内容，我们也就可以进一步提出银行等金融机构进行赊销融资风险管理的框架。这里主要包括以下几个关键点：一是根据商业情况，银行应该确定怎样的融资方式；二是这些融资方式里面会存在哪些基本的风控理念；三是为了实现这些风控理念，应该有哪些关键的技术支撑；四是如何通过一套体系来实现风险管理。

（一）在融资方式方面，主要包括以下三类。首先是基于厂商应收账款（含票据）的融资。例如，某大型电子分销企业有 2000家经销商，且都具有赊销额度，那么这个分销企业就会存在2000户持续滚动的应收账款。此时，该分销企业就可以在自主管理赊销风险的同时，将一部分应收账款以卖断或有追索权的方式交给银行等金融机构来管理。从而盘活因赊销而产生的应收账款，获得相应融资。第二种是金融机构对下游经销商的融资，经销商拿到融资后，加上自有资金向卖方进行采购。此时，金融机构就代替卖方向经销商进行赊销。第三种是金融机构与卖方进行联合赊销。此时，经销商既从金融机构处获得融资，又从卖方处获得赊销。这种方式下，可以使卖方承担较少的赊销额，同时还可以让金融机构与经销商共同参与管理赊销风险。

在这整个过程中，我们主要考虑的风险有四种：第一种是商业模式本身的风险，即商业模式的设计是否存在问题等；第二种是交易风险；第三种是操作风险；第四种是信用风险。

（二）在供应链中，我们应该考虑的风控理念主要包括五个。第一个是由传统的主体和债项的风险评估演变到过程控制和交易结构的评估。因为过程控制和交易结构的评估会大幅度影响履约的意愿，而且还可以促进债项的保护。例如，对 4S店和整车厂采取过程控制和交易结构的评估，银行就可以知道整车厂向4S发货以及到货的时间，4S店想要偷偷卖掉就会很困难。那么，一方面4S店不会采取偷偷卖掉的行为，另一方面货物作为银行的押品会获得法律的保护。采用这种理念会存在一个难点，即金融机构为了获得更多的业务，会主动降低对主体和债项的要求，从而实现主体、债项、过程控制以及交易结构整体风险与收益的平衡。这种情况下，金融机构的业务部门与风控部门就会存在冲突。因为风控部门通常依照以往的仅考虑主体和债项的风控理念进行管理。第二个是传统的风控理念通常会聚焦于单个客户的层面，这就可能导致负责任的评审员过度关注个体的表现而忽视群体表现。因此，我们需要将传统的聚焦于单个客户层面的理念转变为集合理念。采用这种理念通常会面临两方面的压力。其一是现有的监管制度并没有明确支持从单个客户转向集合的理念。当出现问题而问责追责时，还是会聚焦于对个体的问责。其二是金融机构内部体系对这一理念的认可。因此，通常可以采用中间机构负责个体业务，金融机构再对中间机构融资的方式来解决这些问题，将对个体的管理交给中间机构负责。第三个是采用演化迭代的动态策略。因为风险管理时可能需要较多的数据、样本，而在开展业务之前实际上并不存在所需要的数据。因此，通常需要先开展业务，在业务进行的过程中积累所需的样本和数据，从而实现风险管理的及时调整。第四个是金融机构要与商业机构合作。因为金融机构和商业机构所获得的信息并不对称，只有双方将所掌握的信息进行共享，共同管理风险，才能够实现更丰富的风险画像。第五个是数据风控和线下合作。大分销情境下，受业务地域和场景等多方面的限制，想要实现单纯的线下风控是难以实现的。同时，若是仅仅依靠线上的数据风控，那也是脱离实际的。因此，就需要将数据风控与线下风控进行结合，即由商业机构的赊销负责人进行实地考察，而后与银行等金融机构所掌握的数据信息结合起来，从而实现更全面、更实际的风险管理。

（三）为了实现整个风险管理过程，我们需要的关键技术主要是为了解决下面几个问题：身份识别、电子合约、数据电子化、风险模型、场景切入、线上线下结合机制、行为监测、进销存监测、负债变化监测和异常征信监测等。

（四）接下来我们需要建立一套完整的风控体系来进行风险管理。具体来说，这套风控体系主要分为三道防线。第一道防线是针对单一项目，主要包括风险识别、风险策略、风险监测、防控措施以及风险应对。但金融机构通常并不仅仅面对单一项目的风险管理，因此，为了支撑第一道防线正常运行，我们就需要建立针对体系与机制的第二道防线 ——中台风险监控和运营支持。第三道防线是针对整体的运行检视——因为自己通常难以对自己做的事情发现问题，这时候就需要独立的第三方对整个体系进行反思和回头看。

具体来看第一道防线。首先是风险识别，基于对行业环境、经营模式、商品竞争力等商业场景的全面分析及调研，识别并测量以下三个风险： ①信用风险，主要包括由大到小的四个层面，即行业→核心企业→分销体系/经销商客群→单个经销商；②交易风险，即交易项下买卖双方的履约能力；③操作风险，主要包括作业流程、技术局限性、银企合作模式的执行效果以及法律、社会、政策性风险等。其次是风险策略，主要包括确立目标、准入策略、动态限额管理、匹配交易，贸易自偿、控制措施、逐步演进以及银企合作。第三是风险监测，需要先通过先行指标监测风险识别中所提到的各项风险（信用风险、交易风险、操作风险），然后建立对客户的全面风险画像，再结合交易场景、用信及征信情况、外部数据等进行多维监测，最后是实时高频监测并及时预警。第四是反控，主要包括动态调整定价、限额、期限等，然后进行正反两方向的反馈。第五是风险应对，主要包括缓释、收益覆盖、转移以及共担等方式。

然后看第二道防线，主要包括体系和机制两方面。其中，体系主要由组织体系、流程体系、技术体系、作业体系、质量体系等组成；机制主要由风险偏好、风险政策及制度、监控机制、应急响应机制、内外部合作机制、奖惩机制以及升级迭代机制等组成。这里的要求是，由这些机制来保障各体系的良性运转。

最后是第三道防线，定期通过客观、独立第三方（内外部审计、咨询机构、独立董事等）对整体模式下的业务规模、风险、收益、市场竞争力等方面进行全面检视、复盘，并进行相应战略调整。主要包括四个方面：一是收益分析，即 RAROC；二是商业模式分析，即分析银企合作的可持续性；三是市场分析，主要有客户需求及产品体验，市场规模，未来方向等；四是复盘及模式调整，主要是对发现的问题、不足及可提升的环节，与合作方共同商议改进及优化策略。

四、产融结合 共创共赢

首先是厂商与银行之间实现优势互补，见表2。

表2：厂商与银行间的优势对比

 其次是联防联控，共商对策。银企双方基于各自掌握的经销商情况，监测风险，及时预警及信息互通，并快速反应，双方采取相应的风控措施，化解或共担风险，最大限度地降低预期损失和非预期损失。

最后是信用创造价值。银企合作模式下，通过信用或传递信用给产业链上下游企业，可以整个链条交易体量，增加经济附加值，银企商三方均可从增值中获益，进而实现产融结合，共创共赢的美好愿景。

 

来源：TGES2020周末在线系列前沿讲座（8月）