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汪晓帆 中国民生银行供应链金融事业部副总经理
商业银行的传统订单融资业务基本仍处在基于供应商主体（融资企业）的信用资质，依托其单一订单进行风险评价的作业模式。在传统的商业采购体系下，由于各环节系统支撑的缺失和信息处理能力的不足，商流、物流、资金流之间容易形成信息的孤岛，很难做到围绕订单链、订单池，甚至是订单群的有效深度开发，从而导致商业银行传统订单融资业务通常仅围绕单一订单，围绕大额低频交易来开展。
从订单融资银行风控角度来看，在传统作业模式下，风控逻辑仍无法脱离以“好的资产负债表”为基础，调查分析的重点主要还是企业主体资质、财务报表质量，而对于贸易背景、履约风险、订单贷后管理等关键的问题，银行则缺乏相应管理能力，时常会出现虚构订单、虚假交易，对订单后续的执行情况也缺乏有效的跟踪手段。整体而言，相对于业务普及度较高、同业竞争更激烈的应收账款类融资，订单融资业务在市场需求潜力、产品创新提升上都具备更大的空间和可能性。
从目前来看，订单融资业务有两个趋势：
第一个趋势是商流电子化。越来越多企业的生产经营活动开始依托于互联网信息系统进行，采购订单通过网络下达，并且越来越多的采用电子签约的方式，使得订单信息得以数据化、从而增强了银企共享便利性。
第二个趋势是随着工业互联网和工业4.0的发展，越来越多的企业在进行不同层次的数字化转型，并且从最初的单点之间链接，逐步发展为多维度综合化交叉网络。比如，前段时间前往江浙一带考察发现，很多地方政府开始为企业的数字化转型提供财政支持，让很多中小企业的业务能够上云，使核心企业与中小企业的生产系统之间逐步建立工业互联的信息通讯。这其中也包括各方社会化的生产组织者以及配套服务商，例如物流公司等，与厂家之间形成数据化的交易联动。除此以外，大量新式的销售形态随之出现在网上。
基于产业以及互联网的发展趋势，在科技系统升级、数据挖掘分析、模型算法应用的加持下，订单将越来越可能成为一个基础的金融业务单元，甚至，可以设想未来银行不再主要依靠流动资金贷款解决客户的融资需求，而是根据企业订单池的状况来开展订单融资，通过大数据去解决问题。
对一家企业而言，它的订单模式一般分为零单（指供应商处做一次性物料或服务的采购，主要应用于大型的建造或定制设备的采购）、常单（比较稳定，频次较高，业务持续性较强，如计划采购订单、协议采购订单）、群单（指单个来看是零散的，但集中到一起后呈现常单特点的订单，其特征是小批量、多批次、快速反应，典型代表有C2M，即用户直连制造订单）。
从订单的签订渠道及对应特征来看，采用线上渠道的订单相对小额、高频，且产品（或服务）更加标准化，而通过线下签订的订单交易则相对低频和大额，例如工程以及定制的设备等。当然，在这方面的特征也并非绝对化，在不同的特定场景中，受到行业习惯、区域特点、交易对手间地位关系等综合因素影响，订单的形式和渠道也会产生一定差异。
从订单的采购对象来看，主要包括了建造（工程）类、制造/贸易（货物）类，和服务采购类订单。
此外，对于多数企业来说，每家企业往往不仅只有一个订单，而是在较为稳定的行业环境中会形成一个持续性的订单池。如果往供应链的方向更深入地进行研究和延展，会出现订单链，即最终买家与他最接近的生产制造或服务供应商再向上游的交易延伸所形成的串联式订单链条。
从供应商的企业规模维度，大致可分为大型企业、中小企业、小微企业供应商。大型企业因为其通常具备较强的信用融资能力和相对充足的现金流，除了极个别的业务（如大型设备、海外工程承包等），一般不太必要采用订单融资的方式。订单融资的主要需求来自于中小企业和小微企业。这部分群体通常数量庞大，但企业主体的信用评级按照银行的传统测评标准普遍不高，且银行难以精准评估他们的真实财务状况、关键人员可靠度等关键风控要素。但在另一方面，他们通常会大量群体化的依存于某一个产业链体系之中，从而凭借着持续且稳定的订单交易回款作为银行所需的风险缓释条件，借助下游买方的信用传导解决自身的融资需求。
绝大部分企业在全产业链中都扮演过供应商的角色，区别仅是他们交易对手类型的不同，有的是面对核心企业的供应商，也有的是面对多个一般中小企业的采购商、或是面对终端消费者的供应商。
无论行业或是类型的差异，从常规商业交易流程的维度来看，供应商的订单融资过程包括下订单、订单确认（合同签订）、发货（履约服务）、之后由采购方收货、验收、开立发票并进行发票验对，最终进入付款环节，完成资产的转换。按照以上对应的节点，订单融资大致可以分成四类：一是最传统的应收款融资（可以用订单融资的框架把应收款融资统一进去）；二是履约融资，此时入库、交付等结算手续尚未完成；三是货物交付但没有进行验收等环节的交货融资；四是拿到订单后准备生产、备货的订单融资。
商业银行过去十几年已形成的普遍观点是：基于有实力买方承担无条件付款责任的“合格应收账款”项下的风险缓释保障更强。因此，商业银行更有意愿在发票开立环节实现融资业务的介入，其应收账款类业务产品体系也更为成熟，业务也做得更多。其次是订单融资，而中间环节的履约与交货融资实质上做得很少。但如果从企业需求的角度，他们希望拿到订单时（合同签订）就能够有配套的资金到位，可以迅速锁定自己的资金来源，也能够锁定自己的采购成本，包括融资成本。如果商业银行告诉企业：你们不用担心履行订单的钱，因为只要接到订单，我们就会给予相对应的融资资金。企业听到会很高兴，因为他们的生产经营可以进入更良性的状态。
以政府采购为例，2019年，福建省政采贷申贷900笔，申贷转化率4.3%（总共21,300笔），其中申贷成功360笔，订单融资率仅为1.7%，申贷客户大多为中小企业，其做的业务基本都为备货融资阶段的业务。该数据也充分说明，银行目前对订单融资的响应率较低，需求开发引导不足，但这恰好是处于一个转换周期当中，我认为未来随着社会数据化转型和互联网化转型，订单融资的比例会越来越高。
关于订单融资风险管理领域的再造主要包括四个方面：一是风控理念和策略，二是订单评估与执行跟踪体系，三是信息化系统的支持，四是组织优化与作业体系。
在订单融资的风险管理过程中，特别需要强调几点：
第一是商业银行要从主体和债项的传统的风险评估方式转向围绕订单的评估体系。而涉及到订单的风险评估，银行的专业能力尚有欠缺，所以首先需要认真地向企业进行学习，因为当企业接到订单时，他们自身都会对这张订单进行认真的评估，比如“我的生产是不是能配套”，“这张订单我能不能挣钱”，“我是否能够按时交付”等。
第二是要对订单的执行过程进行跟踪管理。目前很多银行在做订单融资时，通常只重视订单是否交付，完成交付后钱是否收回，但对企业拿到订单融资后如何使用资金、如何组织生产、交付的节奏节点如何、运输物流和质量品控能否保证则没有关注。也因此经常会出现订单融资资金被挪用却不知道，或是快到期时才知道这张单子接不了的情况，这是最大的风险所在。
第三是要采用新的理念和技术。在订单融资的管理过程中，倘若建立评估某一笔具体订单项下的风控理论体系或方式方法，其难度是很高的，因此不能过分强调个体，此时需要引入“群”的概念，在大数法则的逻辑下去考虑特定场景中某一类订单最终违约的概率，从而简化订单风险评估以降低工作量。以政采场景的大数据分析为例，通过统计了多个主要省市政府采购订单的违约率，其违约率大概是千分之一点几，也就是说在政府采购的场景下，绝大多数的订单都得到认真履行。并且政府的标的通常能够保证一定利润，支付回款也能够有保障，因此，在此过程中引入“群”的概念可以促成场景内集约化、标准化的订单融资风控管理模式，有效降低日常风险管控的成本。此外，引入“群”的概念同时也对银行内部管理制度体系，甚至监管的问责体系提出了相应的要求，因为依托“群”的理念创新和修订信贷业务操作模式，可能会达不到仅围绕于单户的角度去做信贷的标准操作要求，缺失一些传统规定动作，但最终总体风险是可控的、效率更优、客户的感受也会更好。
订单评估和执行跟踪体系是整个过程的核心。从融资风险角度来考虑包括三个聚焦维度，一是贸易背景的真实性，二是履约风险，三是回款资金支付路径掌控。其中，贸易背景真实性要求银企间订单交易信息网络化、便捷化共享，结合一部分反欺诈渠道的交叉检验。履约风险会通过前置的订单评估和后续的订单跟踪执行来管理。回款风险则是根据订单执行情况，结合银企间协议约定，以及系统支撑功能来管理。
为了把原有割裂的、孤岛式的多方信息连接起来，需要信息系统的支持。过程中主要包括四个维度的数据：
一是商流的数据，包括订单签约、执行交付、履约验收等商业交易节点项下进度信息。数据来源主要涉及核心企业供应商订单管理系统SRM、供应商自身企业ERP，以及PMIS综合计划管理系统等体系。随着企业不断上云，这些体系对于中小企业来说已不再是可望而不可即的。二是要接通外部的匹配物流数据。通过外部的物流数据能更准确地验证订单采购以及后续交付的真实性。对货物进行管理，包括有些企业场内物流开始交给第三方物流公司进行外包，通过这些数据的对通，其场内的情况可以被一清二楚地看见。另外，如果企业自己内部已开始做数据化转型，场内物流通过一定的技术手段也是可视的。三是资金流的数据，包括贷款发放后支付、采购、备货的资金数据和回款路径数据。四是环境数据，包括了外部的征信、汇法监测，以及相关第三方平台的数据。
当掌握这些数据后，商业银行才得以对整个订单的情况进行比较完整的画像，从而更好地判定风险。此外，还可以采用人工智能的手段，配套人工辅助去实现风控。在信息系统支持下做好订单和执行进程、履约的跟踪、预警，同时管控资金流，相关系统革新及整体化搭建是基础。
任何一个设想的体系都需要强大的组织体系和作业体系来支撑。目前传统的银行体系暂时无法高效的支持大规模订单融资，其中主要受几个因素的约束。第一，订单管理和订单融资的管理是一个高度专业化的工作，由分散的客户经理很难完成，或者效率较低，因此需要建立银行的专业化管理运营中台，将订单根据其特点、场景进行分类，分类之后安排专项团队在他们相应的专业领域里对这些订单进行管理，从而使风险控制能得到更有效的技术支撑、业务得到更高效的运营支撑。第二，要在组织和体系层面打通订单上下游之间的联动，构成生态的协作管控。因为做一笔贷款不仅是做一项简单的业务，而是要为整个产业的生态良性发展服务的，促进生态协作程度的提高，进而推动产业的发展。
（责任编辑：龚忻翌）
来源：TGES2021年高级研讨会：公司金融与企业风险管理（7月）
